[내일배움캠프 사전캠프] 그로스, 지속적으로 성장하는 제품 만들기

Keyword

• Growth Hacking
• Key metric
• Growth farming

목차

1. Growth hacking의 오해와 진실
2. Key metric-buzz kpi 발라내기
3. 3. Growth farming- 집착적으로 쪼개고, 발견하고, 개선하기

 

1.Growth hacking의 오해와 진실

1) 그로스 해킹(Growth Hacking)이란?

: 최대한의 효율과 창의적인 방법을 동원하여 빠르고 폭발적인 성장을 이루어내는 방법론
→ 데이터 분석과 실험을 통해 제품·서비스 개선, 사용자 유입 및 유지율을 높이는 접근 방식

 

Q.) Product Marketing의 일부다?
A.) 아니다. 그로스 해킹은 단순한 마케팅 기법이 아니라 ‘성장 방법론’이다.
-> 즉, 모든 직무(marketing, product, sales/cx, education 등)에 적용 가능하다.

 

2) Growth hacking= “ 성장 방법론”
[1] 목표 달성을 위한 핵심 지표(key metric)를 설정
[2] 이것을 달성하기 위한 step을 쪼개서 funnel로 정의
[3] 각 funnel에서 성장을 이끌어내기 위한 모든 행위

Growth 예시
마케팅: 효율적인 마케팅을 위한 광고관리자 growth
프로덕트: 친구추천 기능을 통한 오가닉 growth
세일즈: 세일즈 성공률을 높이기 위한 script growth
CS: in-bound 상담 효율화를 위한 채팅 봇 growth

2.Key Metric - Buzz KPI 발라내기

1) 숫자를 덜 보기

초기 스타트업은 리소스(일)가 한정되어 있음
-> 소수의 창업자로 운영되기 때문

핵심 지표(Key Metric)에만 집착하고, Sub metric 대신 고객 컨택에 시간 투자

예시: CPS/CTR이 높아도 결제로 이어지지 않으면 ‘Buzz KPI’ 
-> 내가 유의깊게 볼 핵심 지표는 A/B 테스트를 통해 목표 달성에 중요한 지표를 선정하면 됨

“볼 숫자뿐 아니라, 안 볼 숫자를 정의하는 것이 중요하다.”

2) 뭐든지 퍼널(Funnel)로 생각하기

(1) 퍼널(Funnel)이란?
: 사용자나 고객이 어떤 과정을 거쳐 ‘최종 목표(구매, 회원가입 등)’에 도달하는지를 단계별로 시각화한 개념

 

Funnel의 실전 적용 단계
[1] 고객이 ‘궁극적으로 해야 하는 행동’을 정의
[2] 그 행동까지 가는 단계(Funnel)를 정의
-> 가장 범용적이고, 파워풀한 프레임워크가 AARRR(해적 지표)
[3] 역량을 쏟아부을 단계를 선택, 그 전환율을 key metric으로 설정
역량을 쏟을 단계 선택 → 그 전환율을 Key Metric으로 설정

 

AARRR (해적 지표)의 단계
1. Acquisition 유입
2. Activation 활성화
3. Retention 재방문
4. Revenue 매출
5. Referral 친구 추천

 

퍼널 정의의 핵심 가치 = 고객에 대한 이해

• [프로덕트] 어느 시점에서 이탈하는지 파악하고 개선
• [마케팅] 제한된 예산에서, 어떤 목표를 가지고 광고를 집행할지 알게 됨
  -> 즉, 무엇이 문제인지 정량적으로 파악할 수 있도록 해 줌

(2) 업의 특성에 맞는 퍼널 설계

업의 특성, 비즈니스의 성장 단계에 따라 다름

• 초기 커머스: 구매전환률(구매전환까지의 critical path의 전환율), 만족도
• 성숙기 커머스: 재구매율, 고객 당 평균생애가치(LTV)
• 초기 플랫폼: 코호트 별 재방문율, 활성화율
• 성숙기 플랫폼: ARPU, ARPPU 수익성 중심
  -> 일반적으로 중요한 숫자들
  -> 현재 단계에서 가장 중요한 핵심 전환 지표에 집중하는 것이 좋음

초반엔 “생존(커머스)”, “재방문(플랫폼)”이 최우선

(3) Key Metric 정리

[1] 모든 숫자를 꼼꼼하게 보지 말 것, ‘볼 숫자’ 잘 선택하기
[2] 비즈니스를 퍼널로 쪼개서 살펴보고, 하단(고객 만족 지표)에 집중하는 것
[3] 업의 특성에 맞는 KPI설정하기. 장기적인 복리 KPI에 집중하기

3.Growth Farming — 집착적으로 쪼개고, 발견하고, 개선하기

대부분의 일은 쪼개지고, 개선될 수 있다.
Tip; 목표를 정의하고, 이를 위해 필요한 subset들을 정의하기
Growth는 단발적인 폭발이 아니라, 지속적인 Farming(농사) 같은 반복의 과정이다.

예시.
첫째. 수강 프로덕트: 막힘없이 재미있게, 게임같은 피어프레셔
    - 진도율, 랭킹 등 넛지 넣기
둘째. 커리큘럼/콘텐츠: 왕초보에게 딱 맞춘 기획, 세부적인 디테일 지속 개선
    - 꾸준한 업그레이드, 고객들의 피드백 반영
셋째. 즉문즉답, 커뮤니티 운영 growth
    - 메신저에서 질문하고 현업 개발자가 답변, 튜터와 화상으로 멘토링

즉, 성장 지표, 수익성 지표 등도 중요하지만,
두 지표로 가기 위해서는 고객 만족이 가장 중요하다!

 

Growth Farming 요약

(1) growth는 마케팅/ 프로덕트만의 영역이 아니고, 컨텐츠/운영 등 전방위적으로 가능
(2) 대부분의 일은 쪼개질 수 있고, 개선(growth)될 수 있음
Tip; 목표를 정의하고, 이를 위해 필요한 subset들을 정의하기

 

오늘의 핵심 정리

성장은 단번에 이루어지기 보다,
집요하게 쪼개고, 끊임없이 고찰하고, 개선하는 반복의 힘이 가장 중요하다는 점을 깨달았다. 그리고 무엇보다 장기적인 성장에는 고객 만족을 가장 중요한 요소로 생각해야 한다는 점이다.